中国3W销售女神


从保险销售白板到3W女神,大都会人寿的王琳辉,连续523周成功挑战3W,成为中国保险业挑战3W第一人。这个成绩仅次于台湾保险销售女皇陈玉婷创下的销售记录。

“我不在乎客户每年交的保费,而在乎的是他们所细有的保障额度,也就是当风险来临时,保险公司能为他解决多少后顾之忧。我相信,保险行业的快速发展、客户的不断累积,一定会让更多的人了解什么是真正的保险。”王琳辉说。

2007年,王琳辉入职大都会人寿辽宁分公司。十余年来,王琳辉从一名普通的寿险规划师晋升成为首席资深寿险规划总监,赢得无数荣耀:截至2017年底,连续523周每周照顾3个家庭,拥有客户数1434余个,累计承保1900件,送出近14亿元保险保障;连续10年达成 CEO CUP金奖、蝉联10年销售值全国总冠军,连续11年达成MDRT并晋升终身会员,连续8年达成TOT,连续10年达成国际龙奖IDA会员资格,并连续3年担任大会分享嘉宾;荣获“中国百强保险营销员”、“中国保险十大明星”、“沈阳市百名诚信代理人”荣誉称号。

责任与成就并重的王琳辉,成为大都会人寿中国区顾问行销渠道销售职领军人物。

十年简单照做,“初心”不改

十年,用王琳辉的话说,只做了一件事,那就是“简单照做”。从商务礼仪到谈话技巧,从专业产品到家庭财务需求分析,公司教给她的每个细节、每个表情、每一个动作、每个流程、每个寿险理念和价值,都要演练几十遍再传递给客户,十年始终如一。工作中,王琳辉常碰到这样的客户,只想了解理财产品,并不关注家庭风险保障。每每此时,王琳辉宁愿不卖出这张保单,也要为客户作全面的风险检视,让客户明白自己的风险缺口,按实际需求来购买保障。这是一种关乎情感的坚持,这种坚持使她给1000多客户留下了专业、正直的印象,从而使她有了源源不断的转介绍客户资源,也让她有机会为更多的客户服务。

持续3W的成功秘籍

“我能做好,只是因为喜欢这份职业”。王琳辉坚持称自己没有任何“法宝”,只是在认认真真的做一件事。

王琳辉365天每天都在不断地见客户,把时间按周进行规划和管理。每周见多少见哪些客户,这些客户具体到每天的时间表,与客户见面前的资料准备,以及规划书设计和递送,老客户服务和关怀等等,事无巨细,一丝不苟。十年积淀,成就今日的王琳辉。“3W已经不仅仅是一种工作习惯与工作节奏,更是在深刻地践行着顾问行销的文化。”王琳辉说,“如果你是站在客户切身利益的立场上来做保险规划,他们都能感受得到。当客户理解我的想法,了解什么是真正的保险并认同保障时,我会发自内心的高兴。”王琳辉认为,之所以那么多的客户尊重她、信赖她,是因为他们彼此坦诚以待。

肩负更大的责任与使命

王琳辉说,中国的保险行业起步较晚,投保率跟发达国家和地区有很大差距,但这正说明我们的发展空间是巨大的,这势必需要大量专业寿险销售及管理人才。中国的百姓更需要用保险帮助家庭构建风险防火墙及资产保全和资产传承,她希望把自己毕生的所得所感都无私地分享给热爱保险的人们,将保险的大爱传递得更远。正是这份执著的责任感和使命感,使得她在寿险行业的价值愈发彰显,胸怀愈发宽广,同时她也在不断加快传递爱与关怀的步伐,一直前行。

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和风险赛跑

文/王琳辉

我是2007年加入保险行业的,之前有着近五年的私营业主经历。2007年,我的一位朋友突然被确诊癌症并很快离世,这让我开始思考自己和家人未来的生活及保障问题。就在这时通过同学的介绍,了解了保险公司的招募信息。而最终决定加入,则是因为公司低保费、高保额的保障理念。

我也是从一名普通的寿险规划师晋升成为资深寿险规划总监的。寿险营销是跟人打交道,为客户所爱的人的未来做准备。我认为每一张保单的背后都是一个故事,而我的从业故事也是很多。虽然这些故事没有多么的伟大,但是都是平静的浓烈的体现着一个家庭里,所有家庭成员互相关爱的体现。

和大家分享一下我体会比较深的事吧。记得我第一次去美国参加百万圆桌体验年会,我被台上分享的嘉宾吸引了,他们举手投足间流露着无私与关爱。保险本就是无国界的交流,无私的奉献。我领会到了来自世界顶级大师的指点,懂得了回报社会的感恩心。回国后我学以致用,不断创造着神话,期许有一天站在台上把所得分享给更多的人。我坚信就是不经意间的一个动作、一句话会刺激到台下的听众,从而改变他们的人生轨迹,会让更多的人相信保险、相信保障、相信大爱,无论是为了自己所爱的人和爱自己的人,还是为了家族财产的传承。也正是这样的动力促使我不断前行,将保障的理念以及公司专业的量身定做的家庭财务安全规划带给更多的人。工作中,我也经常碰到只想了解产品而不关注家庭风险保障的客户。每每此时,我宁愿不卖出这张保单,也要为客户作全面的风险检视,这是一种对客户负责任的坚持,这种坚持让我给1000多位客户留下了专业、正直的印象,从而有了源源不断的转介绍客户资源,也让我有机会为更多的客户服务。

我认为,保险营销事业要想做得好,第一必须拥有“所有的事情不去争,连不争的想法都没有”的心态。所有的事情都从自身去发现,多检视自己。第二,细节很重要。成功的关键是细节的体现,一般我会在客户面前少说话,尽量保持沉默,让客户去说,我去倾听。这样我将感受到客户的需求。

很多伙伴问我,如何去做好转介绍呢?我想,转介绍的时候要记得,一定要把客户分类,可以将他们按生日月份归类,然后每天写下工作日志,定期追踪。

“我相信我是为保险而生的。”“我非常享受每天的工作,享受与客户的谈话,当客户理解我的想法,了解什么是真正的保险并认同保障时,我会发自内心的高兴。”每个人都有脆弱的时候,即便在生病的时候如果有客户要交谈,有朋友想了解关于保险的资讯,我就会精神倍增,恢复神采,疾病的痛苦会立即被抛到九霄云外。

拒绝不重要,一个人拒绝了你,并不代表他会终身拒绝你,他只是现在不认可罢了。你只需要打起精神去找下一个客户,和风险赛跑,将保险带给更多的人。

 

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